LINEとプロモーションを連動し、売上60万円を実現！Atouchでは、お客様の“買いたい瞬間”を逃さず販売できる
HASUNAGA株式会社様
Webサイト：https://hasunaga.com/
目次
海外の優れた商材を日本市場に展開しつつ、日本から海外へ進出するブランドの支援も行っているHASUNAGA株式会社。独自の販売チャネルを模索する中、LINE上で決済まで完結できるAtouchを導入しました。
LINEが持つ集客・育成の強みと、Atouch内で完結できる決済機能を活用し、既存顧客向けのプロモーションで最大60万円の売上を実現しています。
その裏側には、ECサイト構築の手間とコストを避け、データ活用やプロモーションとの連動によって顧客の「買いたい瞬間」を逃さない緻密な戦略がありました。
今回は同社 代表取締役 ハスナガ ティンさんに、Atouch導入の経緯や効果、具体的な活用方法についてお話を伺いました。
自社ECサイト構築の手間とコストを避け、LINEでの販売へ
HASUNAGA株式会社の事業内容と「Bold Banana（ボールドバナナ）」の特徴についてお聞かせください。
私たちは主に海外の商材を日本に輸入して卸販売をしています。さらに、輸入販売のコンサルティングや日本の商材を海外に輸出する支援も手掛けています。Atouchを使って販売しているのは、私たちのメイン商材であるオランダのバッグブランド「ボールドバナナ」です。
ボールドバナナは、北欧のミニマリズムを感じさせるデザインが特徴です。
ヨーロッパで流行したものは1〜2年後に日本に来る傾向があり、このブランドもヨーロッパでちょうどピークを迎えたタイミングで出会いました。
必要なものだけを持つというヨーロッパの価値観がデザインに反映されており、そこが日本市場にも受け入れられると感じました。
興味深いのが、ヨーロッパと日本で購買層が全く異なる点です。ヨーロッパでは購入者の約7割が30〜45歳の女性ですが、日本では約65%が男性で、さらに購入者の半数以上が50歳以上の方々です。
Atouchを導入される前はどのような課題を感じていましたか。
輸入し始めた当初、ボールドバナナはマクアケでの販売や小売店への卸販売が中心でした。自社でECサイトを立ち上げることも検討しましたが、リソースの面で手が回らないのではと感じました。
さらに、輸入した商材が確実に日本市場で長く販売し続けられるとは断定できない中、ECサイトの構築・運用に大きなコストをかけるのはリスクだとも言えます。
しかし、BtoBの卸販売とは別に、自社で販売できるチャネルも必要です。そこで、ECサイトを構築せずに販売できる方法はないかと探していました。
集客から決済まですべてLINEで完結できるのがAtouchの魅力
販売チャネルとしてLINEに着目された理由を教えてください。
「集客」と「顧客育成」の両方が行えるからです。集客面では、広告からワンタッチで友だち追加できる手軽さに加え、一度友だちに追加してもらえれば、将来的な購入も見込めるのが魅力です。
従来のメールアドレスによる登録は手間がかかるうえに、多くのメールに埋もれてしまうと開かれないこともあります。LINEはあらゆる世代をカバーしていますし、メッセージの既読・未読がわかる点でも優れていると感じました。
顧客育成については、お客様と気軽にコミュニケーションがとれる点が魅力です。Webサイトの問い合わせフォームは心理的ハードルが高く、問い合わせたい内容があっても、なかなか送信まで至りません。
その点、LINEはカジュアルにやり取りができるため、お客様は気軽に質問できますし、私たちもすぐに回答できます。実際に、友人からボールドバナナを教えてもらったという人が「この商品ありますか？」と質問するケースもありました。これはLINEだから聞きやすいのだと感じています。
Atouchの魅力をどのような点に感じられていますでしょうか。
お客様が購入のために外部サイトに移る必要がなく、集客から決済までをLINE内で完結できる点です。
また、営業担当の方の対応が非常に良く、その人柄や信頼できるサポート体制への期待も大きいですね。導入当初、何度も操作方法などを質問しましたが、いつも丁寧に回答してくださいました。
運用が軌道に乗った後も技術的な相談に応じ、解決策を提示してくれるので非常に助かっています。
お客様の動きをデータから把握し、売上につながる施策を回す
Atouchを導入して得られた効果を教えてください。
Atouch内でプロモーションを行った際、60万円の売上を作ることができました。具体的には、クラウドファンディング終了直後に買いそびれた人向けの再アプローチや、次回のクラウドファンディング先行割引などを組み合わせました。
このように、お客様の「買いたい」という気持ちが強いときに、即座に購入できるAtouchの買いやすさが売上に貢献してくれています。購入時に自社ECサイトに遷移する場合、お客様は一度外部に移されることで離脱してしまうかもしれません。
Atouchは「買いたい」と思った瞬間にLINE内で購入まで完結するだけでなく、大きなプロモーションと購入をシームレスにつなげられるのが大きな特徴です。
このプロモーションは、基本的に既存の友だちが対象です。つまり、LINEに登録してくれたけれど、まだ購入していなかった友だちも含まれています。Atouchを使えば、このように友だち追加してから半年後や1年後にアプローチして購入につながるケースもあります。
Atouchを使う中で工夫している点を教えてください。
Atouchで確認できる顧客データを分析し、画像や訴求のメッセージを必要に応じて変更しています。
具体的には、お客様が購入プロセスの「どこまで行ったのか」を必ず見るようにしていますね。
「商品は見たけれど価格を見て止まったのか」「価格は見たが他の商品を見に行ったのか」といった行動を分析し、お客様が購入しなかった理由の仮説を立てています。
Atouchでは、画像やメッセージをすぐに変えられます。「モデルがリュックを背負っている画像」から「商品のみの画像」に変更してみたり、既存のお客様は同じ画像に見慣れてしまうので今まで使わなかった角度の画像に差し替えてみたりすることもあります。
こうしたデータ分析と施策を回すことによって、購入件数が上がったという手ごたえはあります。
今後は、価格で止まってしまったお客様に対して「買い忘れていませんか？」といったメッセージを送るなどのアプローチも強化できるでしょう。
こういった施策を自社ECで行おうとすると、手間や費用がかかってしまいます。しかし、Atouchでは簡単に友だちをセグメントしてメッセージを送ることができます。
友だちとのコミュニケーションで意識していることをお聞かせください。
メッセージの訴求軸がぶれないように配信しています。以前アンケートを取った際、お客様はボールドバナナのクオリティやデザイン、コンセプトに惹かれて購入してくださっていることがわかりました。
そのため、単に販売を促すメッセージばかりを送ってしまうとブランドの価値が伝わらず、ブロックされる原因にもなりかねません。
プロモーションを行う際もただ割引を伝えるのではなく、商品の魅力や品質といった商品訴求の軸がぶれないように、スタッフ間でも意識を統一しています。実際に、品質に共感してくださったリピーターの方が、ご友人を紹介してくださるケースも増えています。
Atouchは、お客様とのコミュニケーションを大切にできるツール
どのような事業者にAtouchをおすすめできますか。
商品を売っている方すべてにおすすめできます。特に、お客様のケアを手厚くしていきたいと考えている人にとっては、Atouchは最適なツールです。
確かにECサイトはブランドの入り口となる場所なのでサイトを構築したくなりますが、今の時代で最も大切なのは「お客様とのコミュニケーション」です。
問い合わせフォームよりもLINEの方が聞きやすいですし、やり取りに時間がかかってしまうと購入の意欲が薄れてしまいます。自分が購入側の立場で考えても、LINEで手軽に買える方が嬉しいですよね。
Atouchを使った今後の展望をお聞かせください。
ECサイトを立ち上げる必要なくプロモーションから購入までを実行できるのがAtouchの強みなので、シーズンごとの施策を継続していきます。
それに加えて、今後はAtouchでのデータ活用をさらに深めていきたいと考えています。購入に至らなかったお客様が、何に不安を持って買わなかったのかを深く分析し、丁寧な個別対応に力を入れます。
お客様一人ひとりの気持ちに寄り添った対応ができれば、関係性はさらに強まっていくでしょう。
