「欲しいときにLINEで買える」をお客様の日常に。「金賞の一膳」の“ゆるリピート”戦略とAtouch活用術

食品を中心としてECを展開している株式会社プライムダイレクト。同社が運営する「金賞の一膳」では、製造元の幸南食糧が近畿大学農学部と共同開発した独自の精米法による白米の「金賞健康米」をベースとし、玄米や雑穀米、もち麦などをブレンドしたパックご飯を販売しています。

販売を続ける中、同社はファンづくりを促進するために、InstagramなどのSNSで生まれた関心の受け皿としてLINEに着目しました。そこで、LINEでネットショップを開設できる「Atouch」を導入。

その後は、設定した内容がすぐに反映される運用のしやすさや、顧客データを数字で可視化しながら施策まで提案してくれるサポート体制を実感しているといいます。

今回は、同社 第一WEB事業部の山村采実さんに、Atouch導入の背景から具体的な活用法、今後の展望までお話を伺いました。

当社はテレビ通販を中心に温かくなるベストやお買い物用カート、黒ニンニクといった商品を販売していました。コロナ禍を機にWebにも力を入れることになり、現在はパックご飯や高タンパクの乾麺など、食品を中心とした商品展開に軸足を移しています。

その中で私が担当しているのが「金賞の一膳」です。全商品にブレンドしている「金賞健康米」は、製造元の幸南食糧が近畿大学の農学部と共同開発した新しい精米法で作られた白米で、従来の精米では残りにくい胚芽を残存することに成功し、ビタミンEなどの栄養分が残っているのが特徴です。

この美味しさと栄養を両立した白米に、玄米や雑穀米、もち麦をブレンドしています。お客様は女性が中心で、40〜60代の主婦層や、健康・美容に関心のある方が主な顧客です。

「金賞の一膳」はAmazonを中心に楽天市場やYahoo!ショッピング、自社ECで販売していました。その中で、ECモール以外での認知拡大に限界が見えたため、2023年からInstagramやTikTok、XといったSNSの活用に力を入れ始めています。

しかし、フォロワーやインプレッションが増えても、その先のゴール地点が設定できていないという課題が挙がりました。

そこで「ブランドのSNSでファンになっていただき、LINEでさらに深い関係を築いていく」という流れが作れるのではないかと考えたのがきっかけです。

LINE内で購入まで完結できる点です。Atouchを知るまでは、LINEで販売するといっても、そこからさらに自社ECなどへ遷移するイメージがありました。LINE内で購入まで完結できれば、お客様の利便性は高まります。

さらに、もともとメールで案内していた定期便のスキップや発送のお知らせをLINEで送れる点も魅力に感じました。メールよりもLINEの方がお客様に見てもらいやすいはずなので、届けたいメッセージを確実に伝えられます。

いろいろな機能がある中でも設定がシンプルで、説明を受けなくても自分で直感的に進められました。

特に助かっているのが、画像やメッセージを設定してからの反映が早いことです。モールによっては反映まで15分ほどかかることもあるのですが、Atouchは即反映されるので、細かくテストする際に助かっています。

私は常にユーザー視点でLINE画面を確認しています。ショップ側で設定を変えたものが、お客様からどう見えているかをその場でチェックできるのは大きいです。

例えば、初回特典のクーポンがきちんと適用されているか、商品詳細の文章がどう表示されるかといった細かい部分をすぐに自分の目で確認できるので、安心して運用できています。

購入後のメッセージを商品ごとに変えられる点です。「金賞の一膳」は単品よりも定期購入の方がお得に購入できるので、単品を買ってくださった方に、その商品に合った定期商品の案内をリンク付きで送っています。

その際は、定期購入のメリットを伝えたうえで「スキップはできるのか」「期間に縛りはないのか」といったお客様の不安を払拭できる文面を意識しています。

その一方で、私たちは定期販売だけでなく、“ゆるリピート”のお客様も増やしたいと考えています。もちろん、定期的に商品が届くメリットもあります。

しかし、お客様には毎月の消費量やご旅行などそれぞれご都合があるので、常に定期的に届くのがベストとは限りません。

欲しいと思ったときにLINEで簡単に買えることは大きなメリットです。それを活かして、皆さん1日に1回は開くであろうLINEでタッチポイントを作れれば、無理に定期購入を促さなくても、継続的に買ってもらえると考えています。

さらに、他のモールのように手数料がかからない分、LINEのお客様には最安値でご案内できます。「どこよりも安く、どこよりも簡単に」お届けできるのは、Atouchの大きな強みです。

リッチメニューの拡充に取り組んでいます。よくある質問をカードタイプにして見やすくしたり、マイページへの導線を簡単にしたりしているのですが、特に効果を感じているのが「購入方法」の案内です。

初めての方でも購入しやすいように、クーポンの使い方まで丁寧に案内するようにしました。クーポンを使う画面が最後に出てくると、それまでの過程で不安を感じる方もいるので、それを先回りして取り除くイメージです。

定例のミーティングで、友だち追加してくれている方の性別や特性といった属性、どういった行動をしているかを細かく数字で出していただけるのがとてもありがたいです。

さらに、数字をもとに「こういう施策はどうですか」と提案もいただいて、取り入れてみたいと思えるものが多くあります。

また、初期構築の時点からチャットで質問すればすぐに対応してくれますし、密に連絡を取りながら一緒に対策を考えられます。とても心強いサポート体制ですね。

後払い機能の導入です。「金賞の一膳」の購入者は年齢層が高めの方も多く、クレジットカードやPayPayに慣れていない方も一定数います。コンビニなどで支払う後払いは通販ではもともと馴染みのある方法なので、そういったお客様に受け入れていただきやすく、CVRにも寄与するのではという考えです。

商品をお届けするダンボールに、LINEへ遷移するQRコードの同梱を始めました。「LINEが最安値です」という案内もしているので、どのチャネルで購入いただいてもLINEの友だちになっていただける可能性があります。

LINEに集まっていただくことで、より密なやり取りや購入ハードルの引き下げにつなげたいと考えています。

自社サイトはないけれどEC販売してみたい、スモールスタートでまずはテストしてみたいという方には、とても相性が良いと思います。自社サイトを一から立ち上げるのは、お金も時間もかかってリスクが大きいですが、Atouchは手数料も安く、設定や構築も簡単でした。

LINEはこれからもずっと使い続けられる媒体だと思いますし、サポート体制も整っています。LINEでの販促が初めての方でも導入しやすいツールです。

Atouchを活用して「金賞の一膳」でお買い物をすることがお客様の日常になれば嬉しいです。LINEで商品が簡単に買える日常を通じて、「金賞の一膳」がいつもお客様の生活を支えている商品になるようコミュニケーションをとっていきます。